不動産経営者・管理職の皆様

Web集客でこんな悩みを抱えていませんか?

☑︎ リニューアルしたのにHP集客が伸びない…

☑︎ 営業力はあるからWeb集客さえ成功すれば…

☑︎ 結局、Web集客の正解が分からない…

さらにこんな悩みはありませんか?

☑︎ 営業力はあるはずなのに成約が減っている…

☑︎ 新人が育たない…

​☑︎ 優秀な営業マンが離職する…

​☑︎ 管理職に適切な指示ができない…

これらの悩みは「たった一つの問題」が引き起こしています。一つでも該当されたならば無料動画をご覧になってください。もう悩まない「Web集客がアップデートする考え方」を知りたくありませんか?

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不動産仲介の集客には「特有の仕組み」がある

 

不動産仲介の集客の「特有の仕組み」が変わった?

不動産仲介の集客には「特有の仕組み」がありました。それは「1000人集客して3人を成約させる」いわゆる「千三つ」のスタイルです。1000人に3人は大袈裟ですが100人に3〜5人という考え方を持っている会社はあるのではないでしょうか?それだけ不動産業は成約が難しいことを表す言葉です。この「沢山の人を集めて少数を成約させる営業スタイル」が不動産業界「特有の仕組み」でした。しかし、現代の成約率は格段に高くなっています。成約率が高い会社では10〜20%(100人に10〜20人)、成約率が低い会社では3〜5%(100人に3〜5人)になっています。これらの高い成約率はWeb集客がもたらしたものです。購入希望者がスーモで気になる物件をピンポイントで見つけるようになったのはその最たる例です。不動産業界は「千三つ(0.3%)」ではなく「十二つ(20%)」になっているのです。つまり不動産業界は《集客効率の良い業界》に変わったのです。

あなたの会社ではどんな集客を行っていますか?

しかし、なぜそのなかで「成約率3%」から「成約率20%」と大きな差が生まれています。成約率が高い会社は特殊な集客を行っているのでしょうか?

一般的な不動産業者が行っている集客方法を確認しましょう。Web集客だと『自社サイト運営、ポータルサイト掲載、一括査定サイト、Google広告、YouTube広告、Facebook広告、ブログ運営』リアル集客だと『店頭広告、看板、新聞折り込み、ポスティング、オープンハウス、セミナー』など様々な集客方法があります。おそらくこれらの2〜5つ程度を組み合わせているのではないでしょうか?ここでよく取り上げられるのが「どの集客方法が最も成約率が高いのか?誰も知らない集客方法があるのではないか?」という議論です。結論から申しますと「成約率3%の会社」と「成約率20%の会社」で行っている集客方法に大きな違いはありません。なぜならば誰にも知られていない集客方法は買主も売主も知ることができないからです。そんな集客はありえません。集客の違いは「ポジショニング」「クオリティ」「たった一つの問題」の3つにあります。

「ポジショニング」「クオリティ」「たった一つの問題」

上記の集客はいずれも効果が認められた広告です。YouTube広告など目新しいものもありますがポスティングのように何十年も続いている集客方法もあります。そして、大手も中小も等しく行っている集客でもあります。では、効果がある集客を行っているのに「私たちの集客が上手くいかない」のはなぜでしょうか?「成約率3%の会社」と「成約率20%の会社」があるのでしょうか?その理由は【ポジショニング】【クオリティ】【たった一つの問題】の総合的な差にあります

 

■ポジショニング(動画で詳細説明)

2009年以前と比べ現在は集客方法が充実しています。そして、各集客は得意分野が明確に分かれています。例えば物件を十分に預かっていて買主を集めたいならば「スーモ」を充実させることが最適かもしれません。セミナー集客で売主を集めているならばポスティング広告やFacebook広告が最適かもしれません。ここでは簡便化した例を上げましたが「環境分析と会社分析」を行い、自社にとって最適な集客方法(ポジション)を理解します

■クオリティ(動画で詳細説明)

クオリティは年月に比例して高まります。何年も「これまでと同じ方法」のままで集客をしていませんか?昨今は異業種から不動産業界へ参入してくるケースが少なくありません。他社が新しい手法を導入することで相対的にクオリティが低くなり、広告効果が低くなっています。他社研究やABテストなどを用いて「クオリティ」を高めてみてください。それだけで集客効果が高まる(復活する)はずです。

■たった一つの問題(動画で詳細説明)

こちらはポジショニング、クオリティよりも格段に難易度が上がります。そして、ポジショニング、クオリティの総仕上げの位置づけになっています。正しいポジショニングとクオリティを高めることで質の高い集客が増加します。それらの集客を成約に導くためのベルトコンベアを整えることが「たった一つの問題」です。このたった一つの問題が適切に整うと成約率が格段に伸びます。そして、集客・成約率だけに留まらず「新人の育成」「離職率の低下」「人間関係の整理」などにも効果が波及します。この点を重点的に動画で説明させていただきます。

やっぱり大手は上手い!けど、注意も必要!

「ポジショニング」「クオリティ」「たった一つの問題」を高めるために行うことは様々あります。具体的な成功例は大手不動産仲介業者が挙げられます。やはり大手は上手いです。体系的に集客戦略が練られていますし、細かなクオリティにも手をかけています。私たち中小企業は大いに真似をするべきだと考えています。しかし、真似する際には注意もしなくてはならないことがあります。それは「ポジショニング」です。大手と中小にはポジショニングにおける決定的な違いが2つあります。1つ目は資金力です。不動産の大手は財閥系や電鉄系など資金力に富んだ企業ばかりです。多方面に渡る集客を高いクオリティで実行することができます。2つ目は全国に展開していることです。集客には「認知広告」と「目的広告」があります。「認知広告」は自社を知ってもらう広告です。顧客との信頼関係を築くために用います。「目的広告」は物件やサービスそのものを知ってもらう広告です。大手の広告といえば認知広告が目立ちますが絶対に真似をしてはいけません。認知広告は巨大な母体があるからこそ発揮する広告です。大手の真似をするべきは「目的広告」です。

本当は、Web集客と仲介業務の相性は良い!

「目的広告」はWeb集客にも不動産業界にも相性がいい集客です。例えば、スーモのようなポータルサイトがなかった時代に買主を募るのは簡単ではありませんでした。大手の看板は非常に強かったはずです。一括査定サイトも同様です。こちらは大手が「住まいValeu」を作ったことからもWeb集客が無視できない存在あることが分かります。大手の看板を6社で束ねなくては効果が発揮されないほどにWeb集客には力があります。このように不動産業界は「目的集客」がベースとなっており、現代では検索システムによって簡単に売主も買主も集めることができます。大手がどうしても好きな人はいますが、それは一部です。多くの人は「高く売ってくれる人」「良い物件を紹介してくれる人」を望んでいます。Web集客は中小企業の味方となる集客ツールです。大手にも負けない土俵になっているのです

それでもWeb集客に失敗する原因は何なのか?

Web集客が失敗する「たった一つの問題点」を動画で解説しています!

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【動画1本目】

Web集客に失敗する仲介会社の“たった一つの問題点”とは?

 

「ホームページをリニューアルしたのに思ったように集客できない…」

「YouTubeとかTwitterとかやってみたけれど誰も見てくれない…」

「周りの会社ほどどスーモや一括査定サイトで成果がでない…」

「毎月、何十万円も課金広告しているのに集客できない…」

多くの仲介会社がこれらの悩みを抱えています。

これらの問題は2015年あたりから頻発するようになりました。「それまではWeb集客が上手くいっていたのに…」という会社も燦々たる状況に追いやられました。どうしてこれらの問題が起こったのでしょうか?それはどうしていまだに続いているのでしょうか?答えは、根本的な考え方が変化してきているからです。そして、それらの根本的な解決にはウェブ制作会社だけでは解決できない問題がありました。

Web集客を成功させるための根本的な問題を解説します!

【動画2本目】

2015年以降「売れている会社」は“なに”をしてきたか?

​【動画1本目】で解説した「Web集客を成功させる“たった一つ”の問題」を解決してきた企業は、同時に『あること』をしてきました。それはWeb集客を成功させる戦略であり、同時にWeb集客後の接客から成約の成功率を高める戦略でもありました。売買仲介アップデート講座ではそれを『ベルトコンベア式仲介』と呼んでいます。2015年以降に売れている会社は間違いなくベルトコンベア式仲介を行なっており、売れていない会社はベルトコンベア式仲介を行えていません

“ベルトコンベア式仲介とは一体何か?”を解説します!

【動画3本目】

2020年以降、集客&売上が「安定する会社」「安定しない」とは?

​【1回目】【2回目】で解説した「Web集客を成功させる“たった一つ”の問題」「2015年以降、売れている仲介会社がやってきたこととは?」を発展させて、2020年以降に「集客&売上が安定する会社になるため」にはどうしたらいいのか?コロナショックが社会の有り様の変化を余儀なくしていくなか、不動産会社はどのように変わることが求められるのでしょうか?そして、どのように変わることで集客&売上が安定するのか?

“2020年以降の不動産仲介がとるべき戦略”を解説します!

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この動画で得られること

​・2020年の「Web集客の基本的な考え方」を理解できる

・2020年の「売れている会社が行なっていること」を体系的に理解できる

・2020年以降「売買仲介会社がとるべき手法」を知ることができる

「不動産仲介アップデート講座」講師プロフィール

Chimidly代表

不動産業務コンサルタント

宅地建物取引士、統計調査士、事業承継士

伊藤 洸(いとう ひかる)

東北学院大学法学部卒業後、役者・脚本家の道を目指し「つかこうへい劇団」の研究生となる。その後、生活の安定を考え就職。父が建築士だったことをきっかけに不動産業界へ足を踏み入れる。

《不動産業の経歴》

☑︎『売買仲介営業』から不動産キャリアをスタート

☑︎初年度は全く売れず上司に迷惑をかけまくる

☑︎見かねた社長から直々に指導を受けることで不動産売買の基礎を習得

☑︎1000万円台から1億円まで幅広い売買仲介を経験

☑︎『買取再販営業』『リノベーション営業』などで修行

☑︎東京No.1リノベーション会社の『仲介件数No.1営業マン』になる

☑︎No.1になったことを契機に『マニュアル作成責任者』を担当

☑︎『集客責任者』に就任前年比200%以上の集客実績を得る

☑︎『ホームページリニューアル責任者』としてWebサイトのデザインから集客フローの設計までを担当

☑︎『動画制作責任者』として企業内動画を企画・台本作成・監督として作成

☑︎集客の「ベルトコンベア化」を確信

☑︎『戦略室長』に就任し、不動産業界の分析、会社内の分析、営業マンの分析など様々な経営に直結する業務を実行

​☑︎自らが学んできた知識や経験を最大限に活かしたいと考え、独立する。

☑︎『不動産専門コンサルティング・チームChimidly』の代表として現在に至る

■講師からのメッセージ■

​Web集客は“考え方”で激変します

経営者・管理職の方々とお話をすると、殆どの方々が「Web集客で困っている」と口にされます。「ホームページ制作会社に言われた通りにやったのに成果がでない」「新しいサービスが次々に現れて追いつかない」「半ば諦めている」など様々です。しかし、Web集客は不動産仲介業と相性がよく、さらに中小企業とも相性が良い、これまでにはなかった集客システムです。“考え方”さえちゃんと身につければ、Web集客をコントロールすることができるようになります。

まだ、たったの10年です

不動産業界のWeb集客が本格化したのはスーモが発足された翌年の2010年からです。それまでは住宅情報誌や店頭広告が中心でした。それから、まだ、たったの10年です。ここから10年、50年、きっと100年後もWeb集客は私たちとともにあり続けるでしょう。2020年の現在、正しい知識を身につけ、2030年、2040年、さらに先の未来にも対応できるような会社になる必要があります。仮に現在は必要性を感じていなくともいずれは必要になる日が必ず来ます。その時に十数年分の過去を歩み直さなくてはならないような状態にならないように2020年までの考え方を、今学ぶべきだと私は考えています。まだ、たったの10年です。簡単に取り戻すことができます。

普遍的な成功を目指す

そして、Web集客は進化・変化を続けています。1年前に流行っていた手法が今では廃れてしまうケースは大小溢れています。間違ってはいけません。Web集客はあくまで「道具」なのです。それら道具の扱い方を研究したところで新しい道具が生まれれば廃れるのは自明の理。都度、最新の道具にアップデートしながらも会社としての核をWeb上で表現します。「なにをWeb上で表現するのか」が定まれば「普遍的な成功」を目指すことができます。

真髄はWeb集客とリアル接客の連動性にある

ここまでWeb集客についてお話ししてきましたが、真髄は「Web集客とリアル接客の連動性」にあります。IT業界から不動産業界に入ってきた企業の売上が伸びきらない原因はWeb集客は得意でも「リアル接客」の経験が薄いからです。つまり、Web集客とリアル接客の連動ができていないのです。私は不動産業界で育ってきました。不動産業界には不動産業界が築いてきた功績があります。IT業界がもたらしたアイディアをうまく活用しつつも、不動産業界の誇りを抱き、未来に愛され続ける不動産会社であるようにアップデートするお手伝いができれば幸いです。

2020年4月20日 伊藤 洸

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