お客さんから信頼を獲得する『No.1戦略』

最終更新: 11月12日



仲介営業にとって「お客さんから信頼を得る」ことは重要です。お客さんから信頼を得られれば売上に直結するからです。

お客さんから信頼を得る戦略に「No.1戦略」があります。


お客さんから信頼を獲得する『No.1戦略』

仲介営業の真髄は「お客さんに信頼されること」にあります。

お客さんはもっとも信頼した営業マンに仲介を依頼し、結果として私たちは仲介手数料を得ることができます。

信頼には「知識的信頼」「人間的信頼」の2つの信頼があります。「知識的信頼」には①地域の知識、②契約の知識、③必勝法の知識の3つの知識に分類できます。賃貸・売買に関わらずこれらの知識の豊富さで信頼を勝ち取ることができます。

①は対象地域の知識です。どこにスーパーがあって、どんな人たちが住んでいるか、歴史的由来などを知っていると良いでしょう。②は契約などの手続きの知識です。新人さんはここから勉強すると営業に説得力が生まれます。③の必勝法の知識はお客さんにとって有益になる知識です。例えば、不動産を売却するときに「こうすれば高値で売却することができます」という必勝法などのことです。他者との差別化はここで行います。「人間的信頼」には④外面的人間性と⑤信頼関係構築があります。④外面的人間性は、お客さんの目から見た営業マンのことです。服装、仕草、話し方、話した内容などの外面的な情報から判断されるものです。⑤信頼関係構築は、接客などで築かれた信頼関係のことです。営業の結果が反映されます。

お客さんはこれらを総合して「この営業マンは信頼できる!」「この営業マンは信用できない!」と判断します。この総合結果が他社よに勝つ戦略が「No.1戦略」です。つまり「お客さんにとってのNo.1になる戦略」です。営業のエースはこの総合力が高いために大手に勝つことができます。逆に、新人は①~③の知識的信頼が弱いためにお客さんの信頼を勝ち取れなかったことがわかります。

『No.1戦略』=『5つの信頼獲得』

「No.1戦略」は ①地域の知識、②契約の知識、③必勝法の知識、④外面的人間性、⑤信頼関係構築の5つの信頼ポイントを高める戦略です。会社の営業マンに照らし合わせてみてください。売上が上がっている人は満遍なく高いレベルにあるか、①~⑤のいずれかが突出しているはずです。突出している例としては「私はこの地域に20年住んでいますので、なんでも知っています」のようなキーワードはお客さんにとって信頼を急激に高めてくれます。輩(エース)は無意識に「お客さんにとってNo.1になる項目」をうまく活用しているのです。

逆に、売上が上がっていない人にはこれら「5つの信頼」を高めることを目指してください。すべての項目を高いレベルに達することができれば急激に売上を伸ばすことができるでしょう。(これら「No.1戦略=5つの信頼獲得方法」については無料動画を配布しています。)

『営業力UP』は個人能力UPではダメ?

「営業力」というと個人能力をイメージすると思います。しかし、営業力UPを考えたときに個人能力を個別に高めることは危険です。不動産業界は離職率が高い業界です。成長したエースが辞めて他社へ移ることは珍しいことではありません。そして、これは不動産業界の宿命でもあります。

営業力をUPさせるならば「会社全体の営業力UP」を目指しましょう。会社全体の営業力が高まれば「必然的に個人能力も高まる」「エースが辞めても全体の営業力がUPしているので売上に影響が少ない」「先輩から後輩へノウハウ教育が安定し、後輩の成長が早い」の3つの効果が期待できます。

「No.1戦略=5つの信頼獲得方法」は長く蓄積すればするほど「会社の資産」として価値が高まっていきます。ある地点を越えると新人営業マンの成長スピードが劇的に上がり、営業マンの数に比例して利益が増加するようになります。

「No.1戦略=5つの信頼獲得方法」で「会社全体の営業力UP」を目指しましょう。