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対象は…

​さっそく「マニュアル作成」からご紹介します!

 

​マニュアル作成

Create a Manual

Q. マニュアルを作成・育成する?

A.マニュアルは「売上の安定」から「離職率の低下」まで担う

私が色々な会社様に伺わせていただいているなかで「営業マニュアル」を作成・育成している会社様はほんの一握りしかありませんでした。一度作ってしまうとそれ以降何年も使更新しない、あるいは作ったマニュアルが活用されていない。そのなかで、マニュアルを作成・育成して会社様はマニュアルを作成・育成していない会社様よりも確実に安定して成約を積み重ねていらっしゃいました。売上の規模、売上の安定性、新しい事業への転化。「成功法則」を全員で共有でき、結果が伴っているのだと強く感じました。マニュアルの育成が必要な理由は売上や安定性だけではありません。営業マンの育成・離職率の低下にも繋がります。新卒・中途に関わらず不動産業務に素早くフィットするにはベースとなるマニュアルが必要です。同時にマニュアルの完成度が高い会社様ほど離職率が低い傾向にありました。社員の方々が安心して業務に集中できていたのです。業務に集中できれば必然的に売上は安定します。

A.マニュアルの導入で売上を落とさない

マニュアルを作成していない場合、チミトリーから基本となるマニュアルをお渡しすることができます。恐らく大手仲介に負けないようなノウハウが詰まっていると思います。しかし、そのマニュアルはあくまで参考として使用していただきたいと考えています。理由は2つあります。1つ目は、これまで会社が培ってきたノウハウを崩すと営業マンのモチベーションが落ちるからです。新しい考え方を受け入れることは簡単ではありません。特に営業業務のように感性を必要とする業務ではモチベーションを下げる原因になってしまいます。営業マンのモチベーションが落ちれば売上も落ちます。ですから、これまで培ってきた会社のノウハウを押し除けるようなことはせず、足りないところを埋めるように導入することが上手な導入方法です。

A.マニュアルを「育てる」と地域No.1が狙える

2つ目の理由は、マニュアルは「育てる」ものだからです。地域や時期によって効果的な営業方法は変わります。東京で通用することも大阪では通用しないかもしれません。1年経てば新しい考えかたや技術が広まっているかもしれません。「自分たちの主戦場でもっとも効率が良いマニュアル」を常に更新し続けることが売上を安定させるために必要なのです。そして、自分たちで効率が上がる手法をどんどんと加えていくこと。これは会社を育てることに他なりません。これを一部の優秀な会社だけが続けています。そして、彼らは店舗展開を容易にしているのです。「マニュアルの育て方」は私たちがサポートします。地域No.1を勝ち取るマニュアルを育ててください。

 

A.​売買仲介以外のマニュアルについて

これまで私がマニュアルを作成してきたのは売買仲介ばかりでした。もし賃貸や管理業務でマニュアルを作成されたいと考えられた方は、ぜひ一緒に0から作成をお手伝いさせてください!

マニュアルの作り方・育て方

How to foster a manual

STEP1 :マニュアル作りの方針を決める

■「経営者(あるいは売れている人)のノウハウを形にする」と「社員で意見を出し合ってまとめる」のどちらかの方針を選ぶ

マニュアルの作りの方針には2通りあります。「経営者(あるいは売れている人)のノウハウを形にする方針」と「社員で意見を出し合ってまとめる方針」です。どちらを選ぶかは社風で選んでいきます。例えば、新卒が多い会社であれば「経営者(あるいは売れている人)のノウハウを形にする方法」の方が混乱が少ないでしょうし、他の会社で経験してきた中途社員が多い会社であれば「社員で意見を出し合ってまとめる方法」の方が良い案が出てくるかもしれません。双方を混ぜ合わせた「経営者のノウハウをベースとして、社員で意見を出し合う方法」もありますが、これは前者を半年から一年続けた上で後者を行った方が纏まりやすい傾向にあります。

STEP2 :フローチャートを作成する

■ エクセルなどを使用して「フローチャート」を作成する

営業業務のフローチャートを作成します。フローチャートとは「売却業務を細分化し、一連の流れにすること」です。(具体例として「一括査定サイトから売却までのフローチャート」を添付します。ご参照ください。)大きく分けると「集客」→「アポイント」→「接客(商談)」→「追客」→「媒介取得」→「売却活動」→「レポート」→「価格交渉」→「契約(成約)」となると思います。細分化できる限り細分化してみてください。細分化しすぎたと感じたら統合し直すようにしましょう。また、フローチャートを作成すると各営業マンが「業務のどこを得意としているか」「弱点になっているか」が具体的に判明します。STEP5で業務改善にも活用します。

STEP3 :各項目ごとにマニュアルを作成する

■ 5W1Hを意識して具体的なアイディアをまとめる

ワークフローを作成したら各項目ごとに「経営者(あるいは売れている人)からヒアリング」もしくは「社員で意見を出し合う」を行います。

「5W3H(What,When,Where,Why,Who,How,Howmany,How much)」を意識して具体的な行動を一般化していきます。以下に「アポイント」についての具体例をご紹介します。これは私が実際に行っていたアポイントに関するマニュアルです。これを実行することでアポイント数が200%向上するようになりました。

STEP4 :マニュアルを練習·実行する

■ ロールプレイングで練習する

マニュアルの作成は実行して初めて効果を発揮します。初めのうちはなかなか浸透しなくて成果が出づらいですが、3-4週間程度で効果が出始めます。(遅くとも3ヶ月以内に効果が出始めるはずです。)できる限り早期に効果を出すために「ロールプレイング」を行って練習をします。例えば、マニュアル作成者が売主役になって電話の問い合わせを行い、社員がマニュアルを見ながら応えます。5回を目安に練習すると本番で7-8割程度力を発揮できます。飲み込みの良い人はすぐにできるようになります。

STEP5:成果を観測·改善する

■ ワークフローからウィークポイントを見つける!

マニュアルを実行して成果がすぐに出る人となかなか成果が出ない人に別れると思います。そのときはSTEP2で作成した「ワークフロー」でチェックしましょう。ワークフローに実際に活動した結果を入力して、全員の平均と比較します。平均よりも上回っている箇所はストロングポイント。逆に平均よりも下回っている箇所はウィークポイントです。おそらく成果が出ない人はウィークポイントが複数あるはずです。問題があるポイントを重点的に練習すれば改善していくはずです。

STEP6 :マニュアルを育てる

■ マニュアルを改善する

ここまで来ればマニュアル作成以前よりも売上が120-160%向上しているでしょう。しかし、これで満足してはいけません。同時に新たな気づきが生まれているはずです。「電話のタイミングは金曜日の夕方の方が繋がりやすいな」「土曜日の午前中の商談は決まりやすい!」など少しずつ自社のマニュアルに厚みを持たせていきます。マニュアルを「育てる」のです。マニュアルに項目を追加する検証には「スチューデントのt検定」などを用いると成果が出やすくなります。医療や実験で用いられる手法です。

ALL STEPs :チミトリー が全面サポートします

■ 「作成の代行」から「業務を圧迫しない配慮」まで

通常の業務の傍らにマニュアルを作成するのは簡単ではありません。マニュアル作成の進行スケジュール管理、担当者の任命などチミトリーではそれらを全面サポートします。私たちの目的は「御社の売上を120-200%に伸ばすこと」です。売上を落とさないような配慮、作成の代行まで行います。

マニュアルの例

売上200%には届いていない?

​続きはこちら!

 

会社分析

Analysis of Company

​Q.  どうして会社分析が必要なの?

A.21世紀の働き方は中小企業にも訪れている

不動産業は営業マンが動くことで売上が生まれるシンプルな業界です。店舗を構え、営業マンに一生懸命動いてもらうこと以外に売上を伸ばす方法はありません。「とにかく外に出て営業してこい」私自身も営業マンとして働いていたのでよく分かります。しかし、少しずつ時代が変わってきていることを体感されているのではないでしょうか?その際たる原因はITに始まる「人々の考え方の変化」です。スマートフォンひとつで家探しから内見依頼、AIが自分の好みに併せておススメしてくれる時代です。「最適で当たり前」な時代になっています。分析は「最適」を見つける手段です。会社分析を最も早く上手く取り入れたのがGAFA(Google,amazon,Facebook,Apple)と呼ばれるベンチャー企業たちでした。20年前には無名だった彼らは現在世界最大級の巨大企業になっています。それに倣うように多くの企業が会社分析を始めている一方で、不動産業界はその「最適」をなかなか享受できずにいます。これから不動産業界、そして中小企業にも「会社分析」の波が必ずきます。いえ、すでに来ています。他社に先んじた会社のみが生き残る時代になることは間違いありません。

A.大手に飲み込まれない会社になる

「大手に飲み込まれてしまう会社」と「大手に飲み込まれない会社」があります。この両者にはどんな違いがあるのでしょうか?一番の違いは「トライ&エラーを恐れずに行っているか否か」です。不動産業界は安定業界です。IT企業のように最新の技術や斬新な発想を必要としません。しかし、時代は少しずつ動いています。10年前と同じ営業手法は徐々に効果を薄めていきます。そうなる前に新しい営業手法に挑戦(=トライ)しなくてはなりません。新しい営業手法を行うときには必ず失敗(=エラー)します。失敗すれば「ああ、やっぱりダメだったか」と諦めたくなってしまいます。ですが、もう一度挑戦しなくてはなりません。挑戦し続けなくては成功は得られません。挑戦を忘れなかった企業だけが大手に飲み込まれないのです。

A.成長と安定=小さな成功の積み重ね

挑戦をした上で、大手に飲み込まれない会社になるには「小さな成功」を積み重ねなくてはなりません。当たり前のことですがこれ以外に大きな成功をする方法はありません。これまでと違う営業方法、新しい集客、新規事業など様々な試みをしていくことでしょう。そのときに「なにが効果的だったのか?」「どうして成功したのか?(失敗したのか?)」「失敗を成功に変えるにはどうしたらいいのか?」これらを知るには比較となるベースを知らなくてはいけません。そのベースが「会社分析」です。

A.「会社分析」は最良のサポーター

会社分析を行うとき「分析結果ばかり気にして経営がつまらなるんじゃないか」というご意見をいただくことがあります。実は全く真逆の現象が起こります。会社分析を導入する以前は営業マンのマネジメントや日々の売上を上げるために走り続けている経営者様は少なくないと思います。会社分析を導入することによってマネジメントが行いやすくなります。同時に「次に何をしたらいいのか」が見えやすくなります。「会社分析」は経営者様が行っていることを「アウトプット(見える化)」したものなのです。「会社分析」は経営者様を写す「鏡」です。経営判断にこれ以上重要な判断材料ものはないはずです。

会社分析の方法

How to analyze

STEP1 :「売上−支出分析」で会社の利益構造を知る

■ 会社の現状が手に取るように分かる

「売上−支出分析」は最も重要な分析です。「売上がどのように上がっているのか?」「支出はどのように出ているのか」を知ることができ、会社のお金の流れを体系的に把握することができます。利益構造を俯瞰することができると「先月は売上が伸び悩んでいたが○○の数字が伸びなかったことが原因だったのか!」「純利益が殆どなかったのは○○に支出を裂きすぎていたからだったのか!」のように隠れていた事実をあぶり出すことができます。それによって会社の改善方針を決めることはもちろん、管理職や営業マンへの指示も適切になります。

STEP2:「月間·年間業務分析」で業務傾向を知る

■ 数字とグラフで理解が深まる

「月間·年間業務分析」は月間の「集客数」「契約数」「接客数」「商談数」「売上高」などを通して業務がどのように推移しているのかを分析します。基本的には経営をしているときに感じていることを数字やグラフで表し、認識のズレがないかを確かめます。分析結果によっては「集客数と売上高には相関関係があるが、季節的な要因に左右されるために減少傾向の月間は自助努力を検討する必要がある」のように具体的な示唆が得られることもあります。

STEP3:「パフォーマンス分析」で営業マンを知る

■ 営業マンの強みと弱みを把握する

「パフォーマンス分析」では営業業務をフローチャートで一覧表にします。このフローチャートは《マニュアル作成》でも登場したものです。フローチャートは「営業業務の実態」を俯瞰してみることができるので、全体を把握する経営者にとっても、現場で活躍する営業マンにとっても、自分たちの営業状況を知ることができる重要な資料になります。また、経営者と営業マンが業務状況を話し合う際の共通言語にもなるので意見のすれ違いが起こりづらくなります。会社全体と各営業マンのフローチャートを作成し、各項目の達成状況を分析します。各項目の達成状況を確認すれば各営業マンの強みと弱みが一目瞭然になります。

STEP4:「ツール分析」で自分たちの武器を知る

■ 他社との比較で有利なポジショニングをとる

「ツール分析」ではパンフレット、案内セット、査定書、販売図面などの一般資料だけではなく店舗内装、社用車など依頼者が目にするすべての分析を行います。各項目を10点満点形式で評価しつつ、周辺のライバル企業の調査を行い、比較·分析を行います。「他社と比べて自分たちの武器は充実しているだろうか?そして、その武器は効果的に活用できているだろうか?」を分析します。

STEP5:「Googleアナリティクス」でウェブサイト解析

■ ウェブサイト改善の示唆を得る

「Googleアナリティクス」でウェブサイトの状況を分析します。流入元の傾向、閲覧数が多いページ、行動フロー、目標達成状況などからウェブサイトの改善に活用できる分析を行います。また、ウェブサイトでのカスタマーの傾向や動向を知ることで「どんなカスタマーが自社を好んでいるのか?」「カスタマーが潜在的になにを求めているのか?」を知ることができます。特にウェブサイトに注力している場合はウェブサイトからマーケティングを行うことが可能です。

STEP6:ディープラーニングで隠れた秘密を探し出す

■ 人工知能を味方にする

AIにも用いられているディープラーニングという技術を用いて「会社にとって重要ななにか」を探し出します。STEP1からSTEP5までのデータを十分に集められたならば、それらのデータをPythonというツールで分析します。ディープラーニングは煩雑なデータを何度も解析することによって「ある法則」を見つけ出すものです。それが「売上を倍に伸ばす秘訣」なのか「新規事業の手がかり」なのかはわかりません。必ず見つかるわけではありませんが、人間では考え付かないようなアイディアを教えてくれることでしょう。分析してからのお楽しみです。

BONUS:「覆面調査」で営業マンの活動実態を知る

■ 目の届かないことを調査する

これは好き嫌いが別れてしまうのでご希望される方に限りますが、覆面調査を行い、営業マンの活動実態を調査します。「指示通りに活動できているだろうか?」「売上が伸び悩んでいる理由が知りたい」などのご要望にお応えできます。

ALL STEPs :チミトリー が全面サポートします

■ 「これまでの歩み」から「これからの歩み」まで

会社分析はこれまで蓄積されてきたデータの解析から始めます。経理上のデータや自社で取っていらっしゃるデータ、ウェブサイトデータなどから分析を行います。詳細なデータがほとんどない場合でも大丈夫です。データの取り方を構築するのでこれからデータを収集しましょう。収集方法によって分析結果が変わってしまうので慎重に行います。

会社分析の例

会社分析は無限の可能性があります。分析によって「新しい発見」「新規事業」「新店舗」など売上200%にも1000%にも伸ばすことになるかもしれません。上記の110%-130%は会社分析によって見つけられるであろうウィークポイント・ストロングポイントの改善を想定しています。

「マニュアル作成」「会社分析」をあわせると…

160%(マニュアル作成)×​130%(会社分析) =  208%

まずは売上200%超えを目指しましょう!​

ここまでご覧くださり誠にありがとうございます。

チミトリー代表 伊藤 洸

1983年7月24日生まれ

宅地建物取引士、​統計調査士、文章能力検定2級

「経営戦略の分析」から「集客数の向上」「営業力の向上」「ウェブサイト作成」「新規事業立ち上げ」「不動産業界分析」など様々な課題に取り組んできました。

統計調査士、文章能力検定2級などを保有し、経営者が知りたいこと・表現したいことのサポートを得意としています。仲介営業、買取営業、事務職管理など現場の経験を積んできているため頭でっかちなプランではなく、不動産業務に沿ったプランを立てます。結果にフォーカスすること、社員との関係性を良好に保つことを両軸に謙虚な姿勢、前向きな姿勢で新たな課題に取り組んでいきます。

志しが高い会社様と一緒に

私がこれまでお付き合いさせていただいた不動産会社様・経営者様はいずれも志しが高く、その志しに見合った活動をされていました。着実に歩みを続け、東京で一番になられた会社様もいらっしゃいます。そんな会社様・経営者様と一緒に仕事をさせていただくことは楽しく、何にも替えがたい時間です。このパッケージを作成したのは、高い志しをお持ちでありながら本来の力が発揮できていない会社様のお手伝いをさせていただきたいと考えたからです。

業務改善は楽しくて仕方がない

会社員時代に経営戦略室で​業務改善の分析を始めてから定量分析、統計学、意思決定理論、現在は機械学習まで勉強を進めてきました。勉強は底がなく苦労も多いですが業務が改善できる瞬間は楽しくて仕方がありません。「どうしたらもっと経営者様が安心できる分析ができるだろうか?」「従業員の方々がもっと楽しく業務に取り組むにはどうしたら良いだろうか?」新しい分析方法を日々取り入れながら会社様のサポートとなるように邁進しています。

不満があるならば必ず伸びる

​経営者様・従業員の方々が不満を持っていらっしゃるならば、そこにはかなら必ず伸び代があります。「売上・利益200%パッケージ」は会社様がもともと持っているパフォーマンスを十分に発揮するもっとも肝心で、導入しやすいパッケージです。最小限で最大限の効果を発揮できるように最所から最後まで責任を持ってお手伝いさせていただきます。

 

​まずは無料相談から

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