課題に

直接答えます

私たちは仲介専門のコンサルタントです
​ここでは「集客」「営業」「経営」についてのコンサルプランを問題形式でご紹介します。
不動産仲介専門のコンサル
不動産仲介業は特殊な業界です。「不動産」という物を扱いながら製造業ではなく弁護士や司法書士のようなコンサル業に近い業態です。集客活動、営業活動、会社経営などが複雑に絡まった不動産仲介業に特化したコンサルティングプランをご提案いたします。
問題3 .経営
coming soon
ある仲介会社の問題
集客が上手くいかない…
Q1.HPから集客できないのはなぜ?
(事例1)ホームページ制作会社からの提案で300万円かけて自社ホームページを新しく作成しました。しかし、問い合わせがまったくありません。なぜでしょうか?
Q2 .他社より劣るのはなぜ?
(事例2)知り合いの仲介経営者から「スーモは問い合わせ数がすごい!」と紹介されました。しかし、思ったほど問い合わせ数が伸びません。なぜでしょうか?
​Q3.アポが切れないのはなぜ?
(事例3)インターネット集客で集客数が増えたのですが、アポイントが切れず接客につながりません。なぜでしょうか?
問題1 .集客についての問題です。
 
Q1.HPは集客できない?

(事例1)

HP制作会社から「HPを制作すれば毎月の費用は0円で集客できます」と提案を受けた。毎月のコストを減らしたかったので300万円かけてHP制作に取り掛かった。完成後、はじめの数ヶ月は「SEOに認知されるまで様子見」と言われるも1年以上経っても問い合わせは増えなかった。HP制作会社は「SEOのルールが変わったので…」と言うが納得いかない…。

A1. ネットのルールを活用して「自社の活動」をアピールしましょう!HPからも集客はできます!
確かに毎年のようにSEOのルールが変わっています。しかし、HPの基本的立場「ネット上の自社店舗」は変わりません。良い物件を揃えること。会社の活動をアピールすること。現実の店舗をネット上の店舗でも表現していきます。具体的には物件情報に厚みを持たせたり、自社の活動を動画にするなどの運用が有効です。
プランの効果:​集客数を10倍にすることは可能です。
Q2.他社に劣るのはなぜ?

(事例2)

不動産仲介を経営する友人から「スーモに物件を登録すると月間で200件以上の問い合わせがある。他のポータルサイトよりも良い」と聞いたのでさっそくスーモに登録してみることにした。しかし、いざ初めて見ると月間50件程度と友人が言うほどの効果を感じられない​もちろん友人が嘘をついている訳ではないのだが、どうしてこれほど違いがあるのだろうか?

A2. ポータルサイトは集客代行会社。私たちはクオリティを高めることに集中しましょう!
スーモなどのポータルサイトは集客を代行する「ネットの百貨店」のような存在です。お客さんは「ネットの百貨店」をまわり、最も良い物件を探しています。私たちは物件の良さを最大限にアピールすることです。写真撮影・アピールポイント&言葉選びにはコツがいりますが、要点を抑えれば簡単です。
プランの効果:​集客数を2-3倍にすることが可能です。
Q3.アポが切れないのはなぜ?

(事例3)

ある一括査定サイトを始めてみた。一括査定サイト担当者の言うとおりどんどん問い合わせがくる!あとはアポイントを切ればウチの営業マンは営業力には自信がある!…のだがアポイントが切れない。それどころか電話はすぐに切られるし、メールの返信もない!担当者が言うには他社ではアポイントが切れていると言う。なぜウチの会社だけアポイントが切れていないんだ?

A3. 実際に会うまで集客は続いています。「他社より優れていること」を“素早く”伝えてください!
一括査定に限らず競合他社とバッティングする場合、お客さんはたくさんの営業電話・メールのなかからひとつの不動産会社を選びます。会うまで集客活動は続いていると考えてください。「他社より優れていること」を印象的に伝えなくてはなりません。電話でもメールでも「挨拶の次にはアピールする」くらい"素早く"伝えてください。
​プランの効果:アポ数を2倍にすることが可能です。
A. Chimidlyの解答
 
Chimidlyは集客問題に直接解答します。
​そのために「調査と分析」を行います。
集客解決プラン
集客問題の「調査と分析」で 御社の「課題」を発見します
① 集客問題の「調査と分析」
■集客の問題に対して「調査と分析」を行います。データ分析、フレーム分析、ヒアリング調査などを行います。
■ 調査の例
・自社ホームページの調査
 →ホームページの基礎集客力分析
 →Googleアナリティクスの分析
 →ホームページ制作会社へのヒアリング
・ポータルサイトの調査
 →ポータルサイトの表示状況調査
 →ポータルサイトのデータ分析
 →ポータルサイト担当者へのヒアリング
・ポスティングの調査
 →ポスティング集客の現状分析
 →チラシデザインのデザイン分析
② 集客問題の「解決案の提案」
■「調査と分析」によって判明した問題点の解決案を提案します。多くの場合「1つの問題」の解決で集客がUPします。
■ 解決の例(調査結果の解決)
・自社ホームページの集客数UP
 →一次集客の強化
 →LPページの改修
・ポータルサイトの集客数UP
 →掲載文言の修正提案
 →スタッフ写真の修正
・ポスティングの集客数UP
 →デザインの修正(修正案とツールの提案)
 →配布エリアの絞り込み
・新規集客提案
​ →強みを活かしたフリーサイトへの投稿
うちの問題は解決できるの?
「解決できるかどうか」を無料で調査・分析します!
 
ある仲介会社の問題②
私以外、大手に勝てない
不動産仲介は顧客の奪い合いです。特に物件を預かるとなれば大手との競い合いは避けることができません。ある会社では社長やエース社員は大手に勝って物件を預かれるのですが、他の社員は勝てません。これを解消する方法はないのでしょうか?
Q1.エース以外は大手に勝てない?
Q2 .先輩の言っている通りにやればいい?
先輩から言われたとおりに営業活動をしているのに、ぜんぜんお客さんに信頼してもらえない…。もちろん大手になんて敵わないし、成績が伸びないから会社に行きたくない…もう辞めちゃおうかな…
問題2 .営業についての問題です。
Q1.エース以外は大手に勝てない?

(先輩の目線)

私は1年間成績トップのエースだ。大手仲介を経験した後、この営業所を3箇所かまえる中規模仲介会社にやってきた。正直なところ周りのレベルが低すぎる。特に「物件を預かる」という重要な営業では他社に負けてしまってばかりで腹が立つ。私は「大手でも中小でも変わらないこと」をお客さんに伝えているだけだ。むしろやる気がある私たちのような会社の方が成果がでる。そう伝えているだけだ。​他の営業マンたちが成果がでないのは熱意が伝わっていないからだろう

A1. 「No.1戦略(=5つの信頼獲得)」を活用すれば誰でも大手に勝つことができます!
お客さんは「この人に任せれば最高の結果が得られるのか?」を常に見極めようとしています。大手かどうかは関係ありません。営業マンが「私がNo.1です。お任せください!」と安心させることができれば成約へ繋がります。そのために「No.1戦略(=5つの信頼獲得)」を活用しましょう。
​新人営業マンが目に見えて売上をあげます。
Q2.先輩に言われた通りにやればいい?

(後輩の目線)

僕はこの会社に入って2年目です。前職はアパレルで洋服を売っていました。そのときは全国で売上トップになったこともあったし、不動産会社でも成果がでると思ってたのに上手く行きません。

先輩は色々とアドバイスしてくれるし、不動産の仕事はやりがいを感じているのに結果が出ないのでモチベーションが下がっています。先輩に言われたとおりにやっているのなんで結果がでないんだろう…。先輩は「大手にも勝てる」というけれど、そんなイメージ全く沸きません…。

A2. 不動産特有の営業方法があります!先輩のアドバイスの「整理方法」が重要です!
不動産業界でお客さんに信頼してもらうには「知識的信頼」「人間的信頼」の2つの信頼があります。知識的信頼は①立地の知識、②契約の知識、③必勝法の知識の3つの知識に分類できます。人間的信頼は④外的人間性、⑤信頼関係構築にぶんるいできます先輩のアドバイスがどこに分類されるのかを整理するとお客さんに響く営業活動ができるようになります。
先輩との関係性が良好になります。
A. Chimidlyの解答
 
Chimidlyは営業問題に直接解答します。
​そのために「調査と分析」を行います。
営業解決プラン
営業活動の「調査と分析」を行い、根本的な解決を目指します
① 営業問題の「調査と分析」
■営業問題は全体像の「調査と分析」で7割解決します。会社全体・個別営業マンの調査を行います。
■ 調査の具体例
・営業活動の全体像の把握
 →全体営業フローチャートの作成
 →営業活動の実情調査
・個別営業マンの営業状況把握
 →個別営業フローチャートの作成
 →個別営業マンの実情調査
・営業マンのヒアリング調査
 →管理職からのヒアリング
 →営業マンからのヒアリング
・データ収集基礎の作成
​ →営業マンのデータ収集の基礎を作成
② 営業問題の「解決案の提案」
■「調査と分析」の結果をもとに解決策を実行します。解決策が目に見えているので実行は簡単です。
■ 解決の具体例
・全体営業フローチャートからの解決案
 →アポイントの割合が他社に比べて低い
 →アポイントメールの定形化
 →アポイント時のアピールポイントの定形化
・個別営業フローチャートからの解決案
 →先輩に比べて後輩は商談成立率が低い
 →商談時のプレゼンテーションの改善
・営業マンのヒアリングからの解決案
 →後輩の積極性の欠如をコントロール
 →データを活用することで管理を明確にする
うちの問題は解決できるの?
「解決できるかどうか」を無料で調査・分析します!

​TEL : 050-5361-4188

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