Research

​経営研究

Case

売上のロジック

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まずは「樹形図」を作成して売上を分解します。これで売上のプロセスが見えてきます。そして「トルネードチャート」で最も影響力が大きい活動を理解しましょう。

​今回は購入専門仲介の売上を分解していきます。

1. 樹形図(ツリー)を作成しましょう

不動産経営戦略

売上を「+」「−」「×」で分解していきます。売上を「仲手売上+その他売上」、仲手売上を「成約単価×仲介件数」といった具合です。今回はコスト(−)を省きました。

項目は細かく分解したほうが示唆に富みますが、細かすぎて正しいデータが取れないと混乱を招きます。分かりやすさを優先することをお勧めします。

樹形図を作るだけで売上のプロセスを知ることができます。それによって「アポ率が低いんじゃないか?」「成約率を高める施策を考えてみよう!」など打ち手が閃きやすくなります。

今回の樹形図は「売上」「契約数」「契約内容」「案内数」「反響数」が分かっていれば作成できます。まずは手持ちのデータを活用して作成してみてください!

2. 売上の全体像を把握する

不動産経営戦略

項目の平均値をまとめておくと売上プロセスの現状を把握しやすくなります。

3. 「下限〜ベース〜上限」のシナリオを作成する

不動産経営戦略

樹形図をベースシナリオとして「下限シナリオ」と「上限シナリオ」を作成します。

下限上限シナリオの値は任意ですが実際のデータを使用すると良いでしょう。

そしてシナリオを樹形図に落とし込み売上を計算します。これは次の「トルネードチャート」に使用します。

4. トルネードチャートを作成する

不動産経営戦略

トルネードチャートは「上限シナリオから下限シナリオを引いた項目のうち、差が大きいバーから順番に並べた図」です。

上にあるほうが上限と下限の差が大きく「売上の増減を決める要因」であると言えます。

今回は「反響数の増減が最も売上に影響する」こと、次いで「顧客獲得率の増減が売上に大きく影響する」ことが判りました。

この部署では「反響数を安定させること(増やすこと)が最大の課題だということが判りました。重要なことは「たぶん反響数が重要だろう」ではなく、「反響数が重要だ」と言い切れることです。

また「顧客獲得率」を高める施策はすぐに実行できる施策です。具体的な施策とともに意識を変えるだけで売上の向上に付与できる可能性があります。

5. 結論(示唆)

6. 1-5をまとめる(完成)

不動産経営戦略

樹形図で「売上のプロセス」を簡単に把握することができました。そして、トルネードチャートで「反響数が最も売上の増減に影響する」ことが判りました。

この調査で重要なことは「売上のプロセスをコントロールすること」です。反響数が売上に直結するからと言って広告費を上げすぎると利益そのものが落ちることがあります。樹形図に「広告費(−)」を加え、シミュレーションを行うなどをすると判断がより正確になります。また「顧客獲得率」「成約率」などの数値を営業マンと共有し、目標設定などに使用することも効果的です。

樹形図を作るのは少し手間がかかりますが、経営判断の重要な指標になるので是非活用してみてください!