Research
人材研究
脳内ホルモン
ミラーニューロンの活用
「なぜか彼が加わるとチームの売上が上がる」「彼女が加わるとチームの満足度が高まる」ということはありませんか？
個人ごとに強味弱味が違うのが営業職です。
「どこが強くて、どこが弱いのか」がわかると的確なアドバイスができるようになります。
Case
効果測定の方法
[Case]
・売却専門部署の吉田さん
・一括査定サイトで集客
[課題]
売上は上がっているが、伸び悩んでいるように感じる。
営業２年目の吉田です！自分ではもう少しやれると思っているんですが正直伸び悩んでいます！
吉田の上司の増岡です。フローチャートで吉田の「伸び悩みの原因」を探ってみようと思います。
１. 「営業のフローチャート」を作成します
「営業のフローチャート」は管理する側（管理者）、実行する側（営業者）が共通理解を築き、互いに納得して売上を向上を目指すことができるツールです。管理者と営業マンが話し合いながら作成することが望ましいです。
今回のケースは「一括査定サイトからの売却依頼」→「通電結果」→「アポイント結果」→「商談結果」→「媒介種類」→「売上」という流れになっています。また、購入に関する営業は含まれていません。
数字は4ヶ月の結果をまとめたものです。
２. 結果を検証する①「一括査定サイトの実態」
副次的効果として「一括査定サイトの実態」を知ることができました。
売却意思がある問い合わせは約39％でした。悪い結果ではなさそうです。
３. 結果を検証する②「通電結果」
結果から2つのことが見えてきます。
①売りたい人の53.8%しかアポイントが切れていない。
②売りたい人の30%が早々に他社に媒介を結ばれてしまっている。
初期対応で取りこぼしがありそうです。
取りこぼしていないつもりだったんですが…。
この段階で他社に取られていたなんて。
売主さんは、他社で媒介を結ぶ直前で問い合わせてきたケースなどもあるから一概には言えないが少なくとも意見を聞きたくて問い合わせてきたことには違いない。
「自社の強みをアピールする」「売主さんの不安や悩みを掘り下げる」など信頼を得るアプローチはできたかもしれないな。
課題の発見：初期対応（電話・メール）を見直す
検討事項①：自社の強みはアピールできているか？
検討事項②：売主さんの不安や悩みを掘り下げられているか？
４. 結果を検証する③「商談結果」
結果から３つのことが見えてきます。
①35.7%が他社に取られてしまっている。
②即日媒介取得が少ない（14.3%）。
③追客や掘り起こしによる媒介取得が媒介取得数の75.0%となっている。
押しの営業は強くなさそうですが、売主さんとじっくりお付き合いする営業を行っているようです。
相場からかけ離れた金額で預かるんじゃなく、売主さんに寄り添った売却活動がしたいんです。なので、一度他社に任された後も小まめに連絡するようにしています！
それは素晴らしいな！それが吉田の営業スタイルなのかもしないな。今のスタイルを維持しつつ、初回商談で信頼を得られるスタイルを確立できたらさらに媒介を任せてもらえそうだ！
課題の発見：初回商談のスタイルを見直す
検討事項①：自分の強みやスタイルをアピールできているか？
検討事項②：初回商談に適したスタイルを模索する
５. 結果を検証する④「媒介取得後」
