Research

​経営研究

Case

​成約数か単価か?

5cb79fc4ca05f0160714b0a2939cb8b7_s.jpg

売上を伸ばすシンプルな手段として「単価を上げる」「成約数を増やす」とがあります。経営者としてどちらを指示するべきでしょうか?

架空の不動産会社のケースを見ていきましょう。

1. 年間の売上表を作成しましょう

不動産経営戦略

ある年の1月から12月までの売上表です。

「成約件数」は両手仲介・片手仲介に関わらず案件ベースで1件としています。それらを片手仲介で表したのが「仲介件数」です。また「雑費」は仲介手数料以外の収入です。

2. 売上の全体像を把握する

不動産経営戦略

まずは売上の全体像を確認しましょう。

上段は「平均成約数」「平均単価」「平均売上数」を表しています。()は売上表の右側を対比させています。下段はそれぞれの「上限」「下限」を表しています。

全体像は「売上の平均はどれくらいか?」「上限はどれくらいか?」「下限はどれくらいか?」を教えてくれます。これらを把握することで「収益の目安」を知ることができ、経費や人件費の上限を決めることができます。

経営判断の根幹をなす数字なので、​経営者の方だけではなく管理職の方に把握を促すと「経営者目線」が育ちます。

3. 売上と単価の「相関係数」を調べる

不動産経営戦略

上段の棒グラフは「単価」を表し、折れ線グラフは「売上」を表しています。棒グラフと折れ線グラフが連動していると「単価と売上には相関関係がある」と言えます。視覚的にはあまり連動してなさそうです。

下段は「相関係数」を算出しています。100%であれば「完全に連動している」と言えます。今回は21.9%なので連動していなさそうです。

調査結果は「単価と売上には相関関係はない」と言えそうです。

4. 売上と成約数の「相関係数」を調べる

不動産経営戦略

3と同様に成約数も見ていきましょう。

上段の棒グラフは「成約数」を表し、折れ線グラフは「売上」を表しています。両者は連動しているように見えます。

下段は「相関係数」を算出しています。今回は88.7%なので連動しています。数字に決まりはありませんが80%を超えれば相関関係は高いと言えます。

調査結果は「単価と成約数には相関関係はある」と言えそうです。

5. 結論(示唆)

6. 1-5をまとめる(完成)

不動産経営戦略

今回の会社では「成約件数を増やすことが売上増加に直結する」ことが判りました。別の会社では「単価を増やすことが売上増加に直結する」ということもあります。

この調査で重要なことは「自社の現状を把握すること」です。成約件数が売上に直結する会社が無理に単価を上げようとすると現場が混乱し、売り上げが落ちることがあります。確かな示唆は最適な経営判断を助ける力があります。相関係数は簡単に算出できるので是非活用してみてください!