Analysis

​人材分析

Case

​弱点管理表

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[Case]

・売却専門部署の吉田さん

・一括査定サイトで集客

[課題]

売上は上がっているが、伸び悩んでいるように感じる。

営業2年目の吉田です!自分ではもう少しやれると思っているんですが正直伸び悩んでいます!

吉田の上司の武藤です。フローチャートで吉田の「伸び悩みの原因」を探ってみようと思います。

1. 「営業のフローチャート」を作成します

不動産業務改善

「営業のフローチャート」は管理する側(管理者)、実行する側(営業者)が共通理解を築き、互いに納得して売上を向上を目指すことができるツールです。管理者と営業マンが話し合いながら作成することが望ましいです。

​今回のケースは「一括査定サイトからの売却依頼」→「通電結果」→「アポイント結果」→「商談結果」→「媒介種類」→「売上」という流れになっています。また、購入に関する営業は含まれていません。

数字は4ヶ月の結果をまとめたものです。

2. 結果を検証する①「一括査定サイトの実態」

不動産業務改善

副次的効果として「一括査定サイトの実態」を知ることができました。

売却意思がある問い合わせは約39%でした。悪い結果ではなさそうです。

3. 結果を検証する②「通電結果」

不動産業務改善

結果から2つのことが見えてきます。

①売りたい人の53.8%しかアポイントが切れていない。

②売りたい人の30%が早々に他社に媒介を結ばれてしまっている。

初期対応で取りこぼしがありそうです。

取りこぼしていないつもりだったんですが…。

この段階で他社に取られていたなんて。

売主さんは、他社で媒介を結ぶ直前で問い合わせてきたケースなどもあるから一概には言えないが少なくとも意見を聞きたくて問い合わせてきたことには違いない。

「自社の強みをアピールする」「売主さんの不安や悩みを掘り下げる」など信頼を得るアプローチはできたかもしれないな。

課題の発見:初期対応(電話・メール)を見直す

検討事項①:自社の強みはアピールできているか?

​検討事項②:売主さんの不安や悩みを掘り下げられているか?

4. 結果を検証する③「商談結果」

不動産業務改善

結果から3つのことが見えてきます。

①35.7%が他社に取られてしまっている。

②即日媒介取得が少ない(14.3%)。

③追客や掘り起こしによる媒介取得が媒介取得数の75.0%となっている。

押しの営業は強くなさそうですが、売主さんとじっくりお付き合いする営業を行っているようです。

相場からかけ離れた金額で預かるんじゃなく、売主さんに寄り添った売却活動がしたいんです。なので、一度他社に任された後も小まめに連絡するようにしています!

それは素晴らしいな!それが吉田の営業スタイルなのかもしないな。今のスタイルを維持しつつ、初回商談で信頼を得られるスタイルを確立できたらさらに媒介を任せてもらえそうだ!

課題の発見:初回商談のスタイルを見直す

検討事項①:自分の強みやスタイルをアピールできているか?

​検討事項②:初回商談に適したスタイルを模索する

5. 結果を検証する④「媒介取得後」

不動産業務改善

結果から3つのことが見えてきます。

①75.0%が専任媒介契約。

②62.5%が売れ筋で預かれている

③預かった媒介の62.5%を成約に結びついている

一括査定サイトながら専任媒介で売れ筋を預かり、制約に結びついているようです。

我ながら信頼を得られていると思っています!どの売主さんも「希望通りに売却できた」って喜んでいました!

一括査定サイトは5社多いときは10社近くと競合している。だから、一般媒介契約や高値で預かってしまいガチだ。吉田は専任媒介でかつ適切な金額で預かれている。だからこそ、しっかりと成約に結びついているみたいだな。

課題の発見:媒介取得後のアプローチは適切

検討事項①:今のスタイルを維持する

5. 検証のまとめ

[良かった点]

・追客や掘り起こしによるアポイントが切れている

・成約に繋がる媒介を取得できている

[改善点]

・初期対応でアポイントの取りこぼしがある

・初回商談での媒介取得数を増やすスタイルを作る

成約へ繋がる接客は残しつつ、初期対応・初期商談の別スタイルを模索してみます。

管理者と営業者が課題を共有することがポイントです。

​課題を乗り越えることは苦労を伴いますが、納得して取り組めば達成確立は高まり、成果に結びつきます。

営業者には「解決方法を自ら模索したいタイプ」と「解決方法を教えてもらいたいタイプ」がいます。管理者はどちらのタイプなのかを見極めて対応するとより円滑な関係性を結ぶことができます。