売上を「＋」「−」「×」で分解していきます。売上を「仲手売上＋その他売上」、仲手売上を「成約単価×仲介件数」といった具合です。今回はコスト（−）を省きました。

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項目は細かく分解したほうが示唆に富みますが、細かすぎて正しいデータが取れないと混乱を招きます。分かりやすさを優先することをお勧めします。

樹形図を作るだけで売上のプロセスを知ることができます。それによって「アポ率が低いんじゃないか？」「成約率を高める施策を考えてみよう！」など打ち手が閃きやすくなります。

今回の樹形図は「売上」「契約数」「契約内容」「案内数」「反響数」が分かっていれば作成できます。まずは手持ちのデータを活用して作成してみてください！

項目の平均値をまとめておくと売上プロセスの現状を把握しやすくなります。

樹形図をベースシナリオとして「下限シナリオ」と「上限シナリオ」を作成します。

下限上限シナリオの値は任意ですが実際のデータを使用すると良いでしょう。

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そしてシナリオを樹形図に落とし込み売上を計算します。これは次の「トルネードチャート」に使用します。

トルネードチャートは「上限シナリオから下限シナリオを引いた項目のうち、差が大きいバーから順番に並べた図」です。

上にあるほうが上限と下限の差が大きく「売上の増減を決める要因」であると言えます。

​今回は「反響数の増減が最も売上に影響する」こと、次いで「顧客獲得率の増減が売上に大きく影響する」ことが判りました。

この部署では「反響数を安定させること（増やすこと）が最大の課題だということが判りました。重要なことは「たぶん反響数が重要だろう」ではなく、「反響数が重要だ」と言い切れることです。

また「顧客獲得率」を高める施策はすぐに実行できる施策です。具体的な施策とともに意識を変えるだけで売上の向上に付与できる可能性があります。